Традиционная розница делает ставку на отобранный ассортимент, сервис и возможность сразу получить товар, чтобы сохранить покупателей в условиях конкуренции с маркетплейсами. Такое мнение высказала Елена Соловьева, маркетолог и руководитель коммерческого блока представительства Fratelli Guzzini в России и СНГ.
По оценке эксперта, рынок офлайн-торговли прошел этап, когда покупатели активно переходили на платформы. Компании, сохранившие позиции, теперь ищут способы адаптироваться. Попытки соперничать с маркетплейсами по количеству товаров и глубине скидок Соловьева считает проигрышными. Вместо этого магазины работают с качеством покупательского опыта и собственными торговыми марками.
Одной из причин изменений эксперт называет более прагматичное отношение к расходам. По ее словам, в 2025–2026 годах потребители стали внимательнее оценивать пользу покупки и реже соглашаться на переплату только за упаковку, бренд или статус.
Одновременно широкий выбор на платформах создает дополнительные трудности. Покупателю приходится сравнивать множество предложений, проверять отзывы и оценивать качество товара. В физическом магазине часть этой работы выполняют специалисты, отвечающие за ассортимент.
«Маркетплейс продает потенциальную возможность найти всё, что угодно. Физический ритейл продает гарантированное решение конкретной задачи прямо сейчас», — отметила Соловьева.
По ее мнению, ограниченный, но проверенный ассортимент становится преимуществом розницы. Покупатель рассчитывает, что магазин уже отсеял некачественную продукцию, проверил сертификаты и выбрал несколько подходящих решений.
Другой фактор — возможность познакомиться с товаром до оплаты. В торговом зале можно оценить материал, фактуру, запах, вес и удобство предмета. Как пояснила эксперт, непосредственный контакт особенно важен при выборе товаров для дома, косметики и премиальных продуктов питания.
«Сегодня физический магазин перестал быть простым распределительным узлом — он стал пространством опыта», — заявила маркетолог.
В этой модели значение приобретают консультации, атмосфера и оформление торгового пространства. Дополнительное преимущество обеспечивает возможность забрать покупку сразу. Развитие собственных торговых марок, в свою очередь, помогает сетям увеличивать долю маржи.
Соловьева также обратила внимание на растущие расходы продавцов на маркетплейсах. Комиссии, логистика, хранение, продвижение и участие в распродажах влияют на доходность, поэтому офлайн-дистрибуция при грамотной организации может оказаться выгоднее.
Устойчивую модель эксперт связывает с сочетанием каналов. По ее словам, физическая полка формирует узнаваемость и статус бренда, а маркетплейсы дополняют его присутствие на рынке.